Ya estamos aquí de nuevo para hablar de Marketing Automation, esta vez sobre el Up-selling y el Cross-selling. Conoces estos conceptos, ¿verdad? Son procedimientos que consisten en vender a personas que ya han hecho alguna compra. Te explico.

El Up-selling consiste en vender un extra, un complemento o una actualización a alguien que ha comprado un producto o contratado un servicio. Imagina que alguien compra un robot de cocina y a continuación se le ofrece un kit de complementos que ampliará el número de recetas que puede cocinar con él. O alguien contrata un servicio y a continuación se le ofrece la versión completa (un poco más cara, pero con muchas opciones adicionales). Bien, pues esto es el Up-selling (en cristiano: venta adicional).

¿Y el Cross-selling? Fácil. El Cross-selling consiste en ofrecer otro producto a alguien que ya ha realizado una compra. La diferencia con el Up-selling es que, en este caso, se trata de un producto independiente, no un complemento para el producto que ya tiene. Por ejemplo, alguien ha comprado un juguete para gatos y a continuación la tienda online le ofrece comprar comida para gatos. O alguien que ha contratado un servicio se le ofrece otro distinto. Eso es el Cross-selling (en cristiano: venta cruzada).

Con el Marketing Automation, la idea es ahorrar tiempo y dinero dejando que los softwares hagan el trabajo. Vamos a explicar qué debemos tener en cuenta para hacer Up-selling y Cross-selling y destacaremos diferentes técnicas de automatización. Bien, ¡al lío!

Antes de entrar en las técnicas de Marketing Automation útiles para este tipo de ventas, vamos a explicar qué factores se deben tener en cuenta dentro del Marketing Digital para realizar Up-selling y Cross-selling.

Por un lado, debemos tener bien segmentados a nuestros clientes. La segmentación de los registros consiste básicamente en tener bien categorizadas a las personas que tenemos en la base de datos, separarlos según sus gustos, su edad, su sexo, su nivel de ingresos, etc. 

Otro detalle súper importante es saber cómo de cerca están esos leads de realizar una compra y asignarles una puntuación más alta a los que con mayor seguridad comprarán, es lo que se conoce como Lead Scoring. 

Por otro lado, debemos saber qué nuevos productos o servicios desean adquirir. En muchas tiendas online existe una lista de posibles compras, lo que en Amazon se llama “lista de deseos”. Pero sin que el usuario llegue a realizar esta acción, podemos obtener datos de qué productos ha estado mirando. Además, podemos ofrecer productos basándonos en su historial de compra: si han comprado un bañador, podemos ofrecer unas gafas de buzo; si han comprado unos esquís, podemos ofrecer ropa de esquí, etc. 

Por último, ten en cuenta el lugar en el que vive el cliente y la época del año en la que estamos. El dónde y el cuándo te pueden dar pistas acerca de qué productos quiere o necesita el cliente. Alguien que vive cerca de la playa puede necesitar un bañador, así como cualquier persona al acercarse el verano.

El Marketing Automation simplifica gran cantidad de procesos. En el caso del Up-selling y el Cross-selling, existen diferentes técnicas que pueden ahorrar tiempo y dinero. Después de todo, se trata de propuestas de compra a clientes que ya han comprado algo, por lo que es relativamente fácil prever qué productos les pueden interesar.

Una de las técnicas principales es el email marketing. Puedes programar emails ofreciendo actualizaciones o productos adicionales a personas que entren en una lista dinámica por haber comprado algo en concreto. Por ejemplo, si alguien compra un teclado de ordenador, entra en una lista dinámica de personas a las que se les ofrecen ratones de ordenador, impresoras o escáneres. Si deseas profundizar en el email marketing échale un ojo al artículo sobre la herramienta Sendinblue.

Otro aspecto para tener en cuenta es la automatización de las recomendaciones personalizadas. Si el usuario recibe recomendaciones de productos mientras navega por tu web, que sean productos relacionados con lo que ha comprado o incluso actualizaciones y ampliaciones de lo que ya tiene.

Por otro lado, podemos automatizar la personalización de las newsletters que reciben los clientes. Si envías boletines con noticias sobre los últimos productos, deberías personalizarlas en función del historial de compra de cada cliente, otro proceso que se puede automatizar.

Existen otros aspectos que se pueden automatizar, como las listas de registros para llamadas comerciales o la personalización de los chatbots. Tanto los agentes comerciales como los chatbots pueden recibir información sobre los clientes para ofrecerles unos u otros productos en función de lo que ya han comprado.

Hay estudios que nos animan a apostar por el Up-selling y el Cross-selling, pues son la principal fuente de ingresos para muchas empresas. En Ok Otto Agency sabemos que el Marketing Automation puede agilizar este tipo de venta y hacer que sea todavía más fructífera. Como agencia de Marketing Automation en Barcelona, estamos a tu disposición para ayudarte a automatizar tus acciones de marketing online.