Si todavía no sabes qué es el Lead Scoring y cómo hacerlo, te recomiendo que sigas leyendo, pues se trata de un aspecto muy importante dentro del Inbound Marketing y el Marketing Automation.

Estamos en plena era del Big Data: mientras navegamos por internet dejamos a nuestro paso gran cantidad de información acerca de nosotros mismos, de nuestros gustos y de nuestros intereses. Era cuestión de tiempo que estos datos fueran empleados por la mercadotecnia, pues los vendedores prefieren evitar la molestia de ofrecer productos a quien no está interesado en ellos. Conocer los gustos de los usuarios antes de ofrecerles algo ayuda a no perder tiempo tanto al usuario como al vendedor. Si deseas profundizar en estas cuestiones échale un vistazo a este artículo: Big Data Marketing: Cómo aplicar el Big Data en el Marketing.

Con esta gran cantidad de información sobre el público, las bases de datos que poseen las empresas se han vuelto enormes. Antiguamente se contaba con bases de datos limitadas que incluían a personas que habían rellenado un formulario o contratado un servicio. Ahora contamos con bases de datos que contienen cientos de miles de contactos y, por supuesto, no todos estos contactos estarán dispuestos a comprar nuestros productos o a contratar nuestros servicios.

Por estos motivos han surgido técnicas como el Lead Scoring y el Lead Nurturing. Si deseas una explicación sobre el Lead Nurturing te recomiendo este artículo: ¿Qué es Lead Nurturing y Cómo Hacerlo? En el presente artículo vamos a explicar qué es el Lead Scoring y cómo aplicarlo, una información crucial si estás tratando con grandes bases de datos y deseas que tu estrategia de marketing sea eficaz. ¡Vamos allá!

Como hemos comentado, las bases de datos con las que se cuenta en la era del Big Data son enormes. Evidentemente, si queremos que los comerciales llamen a todos los contactos de las listas, tendremos que ampliar el equipo de comerciales, pero hay otra opción. El Marketing Automation nos trae diferentes formas de tratar las bases de datos a través de procesos automáticos.

El Lead Scoring consiste en una serie de técnicas para segmentar las bases de datos en función de lo cerca que estén o no estos contactos del buyer persona. Dicho de otro modo: el Lead Scoring consiste en puntuar a los contactos en función de la probabilidad que tiene cada uno de esos leads de convertirse en cliente.

El Lead Scoring se suele emplear para determinar si los contactos llegarán a comprar, pero recordemos que todas las técnicas de marketing pueden utilizarse para conseguir otro tipo de transacciones, como conseguir suscriptores o afiliados, por ejemplo.

Para puntuar a los contactos de una base de datos en función de su proximidad a la compra, tendremos en cuenta los intereses y las características de esos contactos. Recordemos que a través de etiquetas y en función de las acciones que realizan los usuarios en internet podemos conocer sus gustos y también ciertas características como dónde viven, qué edad tienen o cuál es su estado civil.

También tendremos en cuenta si están más o menos cerca de la fase de compra. Por ejemplo, si en sus redes sociales han mostrado interés por nuestra marca, si han entrado en nuestra web o si han solicitado información a través de algún cuestionario. 

Por otro lado, tendremos en cuenta su relación previa con la empresa. Los contactos estarán en diferente posición si ya han sido clientes de la marca previamente o si ya han interactuado con la marca a través de internet.

Todas estas características son sopesadas por las herramientas automáticas que puntuarán a los contactos, ayudándonos a saber cuáles son los más interesantes, cuáles se convertirán en clientes con más seguridad. 

Una vez tenemos puntuados a los leads, podemos enviar mensajes personalizados en función de si están más o menos cerca de la fase de compra. Si un usuario solo ha entrado en tu web o tus perfiles, puedes enviar un mail más genérico, pero si previamente ha pedido información de algún producto o servicio en concreto, entonces el email puede hacer referencia a lo que ya sabes que consume ese usuario.

El Lead Scoring sigue desarrollándose cada día, últimamente se emplean herramientas de inteligencia artificial y machine learning para predecir el comportamiento de los usuarios. En Ok Otto Agency nos mantenemos siempre al día para no quedarnos atrás en el cambiante mundo del Marketing Online. Como agencia de Marketing Automation en Barcelona, estamos a tu disposición para cualquier cosa que necesites.