junio 4, 2021 Otto Saura

¿Qué es Lead Nurturing y Cómo Hacerlo?

MARKETING AUTOMATION

Hola, frikis del Marketing Online, hoy vamos a hablar de Lead Nurturing, una técnica fundamental en tu estrategia de Marketing Automation. Ya sabes que en Ok Otto Agency tenemos los artículos más útiles para ayudarte con tu estrategia de Marketing Digital, así que no podíamos dejar de lado el Lead Nurturing.

La automatización de los procesos está cambiando nuestras vidas, ahorrándonos tiempo y esfuerzo. El Marketing no podía ser menos, se están empleando diferentes tecnologías para realizar las operaciones propias de la mercadotecnia de forma automática. Si todavía no estás al corriente de lo que es el Marketing Automation te recomiendo este artículo: ¿Qué es el Marketing Automation?

En el artículo que estás leyendo vamos a explicar qué es el Lead Nurturing y cómo emplearlo para mejorar los resultados de tu campaña. Necesitas estar al corriente para que tus resultados sean óptimos, así que al lío.

¿Qué es el Lead Nurturing?

Las nuevas tecnologías han cambiado por completo la forma en que las empresas captan clientes, antiguamente lo hacían a través del branding o por métodos “fríos”, es decir, daban a conocer la marca para situarse en el top of mind o asaltaban al público con ofertas. Cuando las marcas llegaban al público esperaban pasar directamente a la fase de compra.

Hoy en día muchas marcas optan por formas de mercadotecnia menos intrusivas que conllevan procesos más lentos y tratar al público con más delicadeza, en definitiva, métodos más respetuosos con los posibles clientes. Actualmente podemos conseguir grandes bases de datos a través de internet y con ello gran cantidad de leads, pero muchos de ellos están todavía alejados de la fase de compra. Con este nuevo panorama, surgen nuevas necesidades para tratar los leads. 

Por un lado, las empresas necesitan herramientas que de forma automática detecten qué contactos están más cualificados y cuáles menos. Al tener bases de datos enormes, es necesario filtrar los leads para determinar cuáles están más cerca de tomar la decisión de compra. A esto lo llamamos lead scoring.

Por otro lado, con bases de datos enormes, pero llenas de contactos alejados de la fase de compra, actualmente las empresas necesitan procesos automáticos para “nutrir” esos leads, es decir, acercarlos más a la fase de compra. A esto lo llamamos lead nurturing, en español, nutrición de leads.

Una vez acercamos al lead a la fase de compra y finalmente lo convertimos en cliente, llega la fase de fidelización. Las herramientas que se emplean para automatizar los procesos de nutrición de leads también toman relevancia en la fase de fidelización. Piénsalo, contamos con herramientas que de forma automática personalizan las comunicaciones y ofertas que se envían a las personas de una base de datos, esto ayuda no solo a nutrir leads, sino también a fidelizar clientes. En general, las posibilidades del Marketing Automation van más allá de la fase de compra.

¿Cómo se Hace el Lead Nurturing?

Lo primero que es importante destacar es que, para que el lead nurturing salga bien, lo mejor es hacer lead scoring previamente. Es evidente, ¿verdad? Antes de empezar a nutrir los leads, hay que valorar qué leads están ya más cerca de la fase de compra y cuáles están más alejados. De esta forma podremos lanzar diferentes mensajes en función de la cualificación previa de cada lead.

Para comenzar con el lead nurturing hay que disponer de listas dinámicas, también llamadas listas inteligentes. Las listas estáticas solo contenían contactos que podías segmentar, pero las listas dinámicas cambian en función de cómo van variando las características de esos contactos. Si, por ejemplo, deseas que aparezcan solo contactos que han visitado tu web en los últimos 10 días, en cuanto un contacto nuevo visite tu web, aparecerá en la lista y el día en que hayan pasado 11 días desde que entró, saldrá automáticamente de la lista.

Para hacer lead nurturing necesitamos también triggers, en español, activadores. Es decir, tener la posibilidad de que se inicie un proceso automático en cuanto se realiza cierta acción. Por ejemplo, si un contacto entra en cierta lista dinámica, que automáticamente se le envíe un email con ciertas ofertas. Llamamos workflow (flujo de trabajo) a las diferentes acciones que se disparan a partir del trigger.

Por otra parte, también podemos nutrir los leads a través de chatbots. Se trata de chats automatizados en los que un usuario puede tener una conversación con un programa que tiene programadas ciertas respuestas. De esta forma, se pueden resolver dudas frecuentes que son cruciales en el proceso de compra.

Te ayudamos con tu Estrategia de Marketing Automation

Estos son solo algunos de los conceptos básicos del lead nurturing, pero esta estrategia de Marketing Automation puede ir mucho más allá. En Ok Otto Agency sabemos lo importante que es una buena nutrición de los leads para acercarlos a la fase de compra. Como agencia de Marketing Automation en Barcelona, estamos a tu disposición para echarte una mano.

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