martes, 9 de julio de 2019

Marketing Online para Eventos 2019 y Offline



¿Qué es el Marketing de Eventos?


El Marketing de Eventos describe el proceso de desarrollo de una exhibición o presentación temática para promover un producto, servicio, causa u organización aprovechando el compromiso en persona. Los Eventos pueden ocurrir online o offline, y se puede participar, registrar o patrocinar. La promoción de estas actividades puede ocurrir a través de varias técnicas de Inbound Marketing o Outbound Marketing.


¿Por qué es importante la comercialización de eventos?


En el mundo de los compradores de hoy, los Consultores de Marketing Online deben aprovechar cada oportunidad para establecer relaciones, generar buena voluntad y ganarse la confianza de los posibles compradores y clientes. El consumidor moderno quiere más que un tono al evaluar soluciones o tomar decisiones de compra. Los Eventos ofrecen una oportunidad única para que interactúen con las marcas para obtener una idea de primera mano del enfoque, la perspectiva y la personalidad de una empresa. El Marketing de Eventos debe ser una parte integral de la combinación de generación de demanda, y una combinación estratégica de eventos online y offline es esencial para el resultado final de cualquier empresa.


El impacto del Marketing de Eventos


Los Eventos deben ser memorables para hacer impacto. Por supuesto, el impacto deseado depende de tus objetivos, pero la mayoría de las empresas quieren que los Eventos sean algo más que un simple anuncio de su marca. Cuando se hace bien, los Eventos tienen el poder de crear una impresión duradera y poderosa de todo lo que tu empresa puede ofrecer. Al permitir que las personas experimenten e interactúen con tu empresa, producto o servicio mientras participa en un Evento, se está conectando con compradores potenciales.

"No todos los Eventos son creados iguales. Las empresas deben considerar los eventos en vivo como una extensión de su marca y Marketing de contenido, y crear Eventos que realmente se involucren. Para mí, eso significa pensar en la experiencia del cliente que REALMENTE desea retratar. ¡Es poco probable que un soporte estático satisfaga esa necesidad! ”

De acuerdo con el Estudio de Puntos de Referencia de Mercadotecnia de IDC Tech de 2018, en promedio, la comercialización de Eventos constituye 1/5 del presupuesto de Marketing, que es un porcentaje bastante importante.


Cuatro razones para usar el marketing de eventos


Las empresas optan por participar en un Evento por diversas razones. Una pequeña empresa puede querer la exposición que un seminario webinar puede proporcionar, mientras que una gran empresa puede necesitar la interacción cara a cara que ofrece una feria comercial.


1. Marca y conciencia


Una razón clave para que una empresa participe en un Evento es establecer y construir su marca. El Marketing de Eventos le permite a su empresa cultivar y expresar su identidad de primera mano. A través de los Eventos, obtiene el lugar perfecto para compartir sus ideas, pensamientos y nombres de la manera exacta en que desea presentarlos.

“No olvides que los miembros de los medios de comunicación generalmente asisten a eventos de la industria. El organizador del evento a menudo puede darle una lista de periodistas y editores que estarán en el evento. Póngase en contacto con ellos con anticipación y programe una reunión [...] que a menudo puede resultar en un artículo destacado que destaca a su compañía y hace que los teléfonos de los representantes de ventas suenen ".
- Ken Gaebler, CEO de Walker Sands, @WalkerSands


2. Generación de leads


Otra razón importante por la que las empresas deciden participar en un evento es generar clientes potenciales. ¿Y qué mejor manera de hacerlo que ser parte de un Evento donde está presente su objetivo demográfico? El Evento correcto le permite a su compañía interactuar con un grupo de prospectos que ya tienen interés en quién es usted y qué hace.

“En estos días de redes sociales, el contenido cara a cara puede mejorar realmente su conexión en línea con sus clientes potenciales. "Asegúrate de usar los hashtags de Twitter con regularidad y mira el marketing de redes sociales que se realiza para el evento en Facebook, de modo que puedas comentar las publicaciones y ganar visibilidad con otros asistentes antes del evento".
- Andrea Vahl, coautora de Facebook Marketing All-in-One para Dummies, AndreaVahl.com, @AndreaVahl


3. Compromiso con el cliente y ventas adicionales


Los Eventos ofrecen un nivel incomparable de compromiso con el cliente, con una oportunidad para una interacción personal positiva que genera lealtad. Además, cada profesional de Marketing sabe que las empresas pueden obtener el mayor retorno de la inversión en su Inversión de Marketing al retener y hacer crecer a los clientes existentes. El desafío es captar la atención de sus clientes en medio de las distracciones del trabajo diario. En los Eventos, disfruta de la oportunidad de vender más a los clientes al presentarles productos y servicios que tal vez no conozcan o que quizás no sepan que podrían satisfacer sus necesidades.

“Es fácil recurrir al mismo tipo de evento una y otra vez. Salir de su caja lo ayudará a inspirarse y conectarse con su audiencia actual de una manera nueva y refrescante. Es probable que también aumente la posibilidad de atraer nuevos asistentes, participantes y evangelistas ".
- Pam Moore, CEO / Fundadora, Marketing Nutz, @PamMktgNut


4. Educación


La mayoría de las personas asisten a Eventos para establecer contactos y ser educados. Ambos son poderosos proyectos a su manera. Independientemente del tipo de Evento en el que se encuentre, es fundamental impartir el conocimiento que la audiencia valorará, y eso distingue a su empresa.


Tipos comunes de Marketing de Eventos


Los Eventos vienen en una gran variedad de sabores y se pueden llevar a cabo en innumerables lugares, ya sea online o offline. A continuación se muestran algunos tipos comunes de Eventos en los que puede esperar participar.


Eventos Online


Los Eventos Online conectan a los presentadores y participantes a través de una interfaz basada en la web. Los tipos comunes de Eventos Online incluyen seminarios web, Eventos virtuales y Eventos de transmisión en vivo. Los Eventos Online son a menudo menos costosos que los Eventos en persona y pueden permitirle llegar fácilmente a una audiencia geográficamente dispersa.



  • Seminarios Web o Webinars: Los seminarios web giran en torno a presentaciones, discusiones o talleres que se realizan a través de la web. Pueden ocurrir en tiempo real o bajo demanda, y generalmente duran de 30 a 60 minutos. Los webinars en tiempo real permiten la interacción entre los participantes, brindan la oportunidad de recibir y discutir información sobre un tema que se presenta a través de herramientas de conferencia basadas en la web. Los seminarios web en tiempo real pueden ser interactivos en muchos niveles, y generalmente permiten a los asistentes hacer preguntas directamente a los presentadores.

  • Eventos virtuales: Los Eventos virtuales permiten a las personas en diferentes lugares participar en un entorno virtual que tiene la apariencia de un evento fuera de línea, mediante la combinación de educación, redes y funciones interactivas. Los participantes visitan un stand virtual donde pueden recopilar materiales, reunirse con el personal, hacer preguntas e incluso recoger un botín virtual. Estos programas tienden a ocurrir en tiempo real para todos los participantes.

  • Eventos de transmisión en vivo: Estos son Eventos en vivo que puedes transmitir a tus espectadores. Puede realizar esto con una cámara web simple o contratar a un equipo de producción completo para una transmisión de mayor calidad. Las aplicaciones como Livestream y Ustream, así opciones como Hangouts de Google, ofrecen un servicio en vivo que te permite transmitir por completo, grabar y atraer a tu audiencia con la funcionalidad de chat y redes sociales.


Eventos físicos


Los Eventos sin conexión requieren asistencia física y las interacciones tienen lugar en persona. Si bien a menudo requieren más inversión que los Eventos virtuales, los Eventos sin conexión permiten la creación de relaciones cara a cara. No subestimes el impacto que un apretón de manos o una reunión personal puede tener en un prospecto o cliente.



  • Ferias: Una feria comercial es una reunión física de individuos en una industria o profesión en particular en un foro que normalmente presenta numerosas empresas en un mercado específico. Una empresa puede patrocinar o participar en una feria comercial para mostrar un producto o simplemente para establecer contactos y fortalecer su presencia en un mercado.

  • Conferencias: Las conferencias son a menudo Eventos de Marketing específicos de la empresa que reúnen a los asistentes con el fin de proporcionar información, como una cumbre de usuarios. Estos Eventos tienden a ser más amplios y están organizados por empresas con fines educativos o de capacitación.

  • Seminarios: El término seminario se usa generalmente para describir reuniones más pequeñas, roadshows o Eventos de campo. Algunos seminarios se organizan de manera similar a una conferencia en el aula, donde un experto comparte información con la audiencia en un estilo tradicional más formal. Otros tienen el estilo de roadshows, donde los mercadólogos llevan el mensaje de su compañía al público o a los empleados o socios.

  • Desayunos, almuerzos y cenas: Estos son típicamente Eventos más pequeños, más específicos. Pueden estar enfocados tanto en el cliente como en el cliente potencial. Estos Eventos suelen ser muy íntimos con 8-10 personas, o pueden ser más grandes con 50 o más asistentes. Para las funciones más pequeñas, éstas tienden a ser de alto nivel y brindan a los ejecutivos un entorno privado para la creación de redes. A mayor escala, los desayunos, almuerzos y cenas pueden incluir presentaciones de liderazgo de pensamiento como parte del Evento.



7 secretos de los Eventos que superan las expectativas


Dado que los Eventos son una parte tan importante de su mezcla de Marketing, debe asegurarse de que está pensando en todos los detalles. Aquí hay 7 secretos para asegurarte de que tus Eventos superen constantemente las expectativas.


1. Establecer metas realistas y dirigidas por adelantado.


El ROI no es solo algo que consideras después del Evento, debes planear el ROI desde el principio y continuar midiendo el ROI después del Evento. Tus metas no deben limitarse únicamente a los modelos de registro y asistencia. Los mejores objetivos se pondrán en el pipeline y el impacto en los ingresos.

Cree un modelo por adelantado para comprender las sensibilidades del ROI de tu Evento basado en varias métricas. Por ejemplo, si eres un Organizador de Eventos al que asisten personas equivocadas, aumentará sus costos sin afectar los ingresos. Tu modelo puede mostrar que el porcentaje de asistentes calificados tiende a ser un alto indicador de éxito (esta sensibilidad puede ser relevante solo para Eventos físicos, ya que los Eventos Virtuales son menos costosos).

También es deseable utilizar el modelo para comprender posibles escenarios, es decir, el mejor caso, el peor caso y el riesgo. Al prepararse para todo esto, puedes identificar y gestionar los riesgos de manera proactiva por adelantado. Los mejores programas de Eventos incorporan de antemano estrategias de medición intencional, lo que significa que debes definir qué, cuándo y cómo medirá durante su fase de planificación inicial para tener un punto de referencia con el que trabajar.


2. Incorporar un tema fuerte y ser creativo.


Ya sea que esté participando en un evento virtual o físico, ofrecer una apariencia coherente ayuda a crear una experiencia de marca perfecta. Incluso con un evento virtual, tendrá que pensar en cómo se ve su stand, cómo presenta su garantía y qué tipo de concursos desea incorporar. Organice una sesión de lluvia de ideas con su equipo para encontrar ideas viables. Y recuerde pensar en todos los elementos potenciales, tales como uniformes de personal de stand, materiales promocionales, botín y otras garantías.

No es suficiente tener una presencia en un Evento. En un mar de vendedores, ¿cómo haces que tu stand sea todo un éxito? Deseas crear una presencia que obligue a alguien a detenerse, no solo a caminar. Considera el uso de juegos o herramientas interactivas como una forma de despertar el interés de los asistentes. Los regalos frescos también son una excelente manera de atraer a alguien para que entre.


3. Incluye múltiples toques en tu promoción.


Al dedicar tanto tiempo y energía a la planificación de tu Evento, debe asegurarse de hacer la promoción correctamente. Para generar la mayor cantidad de solicitantes de registro, necesitas una combinación de correo electrónico, relaciones sociales, relaciones públicas y otros tipos de promociones pagas para obtener el mayor beneficio por tu dinero. Al comunicarte con tu audiencia temprano y con frecuencia antes del Evento, tendrá una mejor participación ya que su Evento será lo más importante para tus asistentes.

Encontrar el número correcto de veces para las promociones por correo electrónico de un Evento tiene mucho que ver con el tipo de Evento que está promoviendo. Para una feria comercial más grande, debe enviar una serie de correos electrónicos promocionales comenzando aproximadamente un mes antes del Evento, y separados una semana más o menos entre sí para que las personas puedan planificar en consecuencia.


4. Segmenta tus promociones para llegar al público adecuado.


No importa qué tipo de promoción esté utilizando, la segmentación es vital para que los asistentes correctos se registren en tu Evento. Asegúrate de dedicar tiempo a la calidad de los datos para asegurarte de que las listas se puedan reutilizar en el futuro. Para la segmentación es preferible centrarse en datos demográficos como:

  • Título profesional
  • Empresa
  • Industria
  • Ubicación


“La estrategia que más se pasa por alto al segmentar promociones es la prueba de los mensajes de marketing. Pruebe una variedad de mensajes diferentes antes de publicar toda su campaña. ¿Su audiencia responderá mejor a los mensajes sobre obsequios, clínicas educativas o pruebas de productos? No lo sabes hasta que lo pruebas.
- Teri Ross, estratega de marketing digital, yourCMTO, @yourCMTO


5. Incluir redes sociales en tus planes de Eventos


Estar activo en las Redes Sociales antes, durante y después de su evento es crucial para el éxito. Dado que los Eventos se realizan en tiempo real, los asistentes a menudo utilizan las Redes Sociales para interactuar con otros participantes en un entorno en vivo. Aquí hay algunos canales que deberías considerar para involucrar a los asistentes a través de:


  • Twitter: Twitter es una herramienta poderosa no solo para promocionar tus Eventos, sino también para involucrarse y conectarse con los asistentes en tiempo real. Querrás configurar un hashtag, programar una serie de tweets, crear listas de Twitter y recordar twittear en vivo.

  • Facebook y Instagram: Dado que Facebook es tan visual, es un excelente lugar para promocionar tus Eventos con gráficos llamativos. Comienza a publicar de 2 a 3 semanas antes de los Eventos y use una combinación de gráficos personalizados, memes e imágenes tomadas en el Evento para alentar a los asistentes a registrarse.

  • LinkedIn: Utiliza LinkedIn para promocionar tu página de registro y utiliza grupos de LinkedIn para obtener un poco de tracción adicional.

  • Foursquare: Aprovecha foursquare en un Evento para dirigir el tráfico a una ubicación física mientras usas la gamificación para generar ruido.



6. Se el primero en hacer un seguimiento con los asistentes y los no asistentes por igual.


Asegurarte de que el seguimiento del Evento sea adecuado lo diferenciará de la competencia y lo mantendrá fresco en la mente de tus prospectos. Planifica siempre tu estrategia de seguimiento antes de que comience el Evento: los seguimientos por correo electrónico deben estar escritos y diseñados, las ofertas deben decidirse y cualquier otra llamada debe planificarse.

Estos son los pasos que debes considerar al diseñar tus campañas de seguimiento:


  • Lista y clasificación de clientes potenciales: La lista de clientes potenciales es un aspecto crítico de cualquier Evento y las listas deben crearse directamente después del espectáculo o todas las noches después del cierre de la sala de exposiciones.

  • Seguimiento de correo electrónico: Todos los seguimientos de correo electrónico deben escribirse antes de que se lleve a cabo el Evento. La lectura de la sinopsis de los eventos, las descripciones de las sesiones y las publicaciones del blog te ayudarán a elaborar el mensaje de correo electrónico.

  • Desarrollo y puntuación de clientes potenciales: La formación y el puntaje de los líderes son fundamentales para una estrategia integral de gestión de clientes potenciales. Continúa atrayendo a los asistentes a los Eventos a través de la crianza de clientes potenciales y obtén nuevos clientes potenciales de manera adecuada después de los Eventos.



7. Medición de la base alrededor de la prueba de ROI.


Cuando se trata de medir el ROI, cada empresa es única en su nivel de sofisticación y en lo que quiere rastrear. Pero, ¿por dónde empiezas? A continuación se presentan tres niveles diferentes de mediciones.

Bueno: Medición de la progresión básica

Al medir los estados de progresión de sus asistentes, puede determinar métricas como invitados, registrados, atendidos y no presentados. Asegúrese de que está midiendo estas métricas básicas, si nada más.

Mejor: Lidera por Categoría

Además de tus estados de progresión básicos, debe medir los clientes potenciales según su ciclo de ingresos y categoría de clientes potenciales. En otras palabras, ¿qué tan atractivos son estos asistentes para ti? Pongamos un ejemplo: Imaginemos que hubo 1000 asistentes a uno de los Eventos recientes. De ellos, 670 eran personas que consideramos leads para desarrollar, 30 eran clientes potenciales actuales, 130 oportunidades actuales y 170 clientes actuales. El ROI del Evento será diferente para cada una de estas categorías: creación de canalización, aceleración de negocios y venta/retención.

Mucho Mejor: Mediciones de la tubería

De las personas que asistieron a tu programa, lo ideal es que determines cuántas oportunidades se crearon, cuántos proyectos, cuántos se cerraron/ganaron y para qué reservas, y el costo por oportunidad (CPO). El Evento solo debe obtener crédito por la tubería si las oportunidades se crearon después de las fechas de asistencia del Evento. Las reservas solo deben contar si el trato se ganó después de las fechas de asistencia. Y la mejor medida para el éxito en la comercialización de Eventos es de canalización a gasto: cuánto se puede asignar al proyecto dividido por lo que invirtió en el Evento.


5 errores de Marketing de Eventos para evitar


Debe cubrir muchos detalles cuando se trata de Eventos, y la mejor manera de hacerlo es sobre-prepararse. Dicho esto, es fácil cometer errores al planificar o organizar un Evento. Aquí hay algunos que debes evitar y algunas formas en las que puedes estar lo más preparado posible:


1. Ir a ciegas


¡Asegúrete de planificar, planificar, planificar y planificar un poco más! Establece expectativas adecuadas para el Evento, incluida la capacitación de tu personal, la revisión de mensajes y la investigación de los expositores antes de llegar. Los detalles importan. Los Eventos son una gran inversión, así que asegúrate de que todos estén al tanto de tu juego y que conozcan todos los detalles antes del evento real.

“Tenga un plan y un plan de respaldo y un plan de escalamiento de crisis. Decida quién puede tomar qué tipo de decisiones sobre la marcha y asegúrese de que todos también conozcan el plan de respaldo. Y siempre tenga walkie-talkies además de teléfonos celulares: la cobertura de celulares puede verse abrumada rápidamente en los eventos y debe tener una copia de seguridad ".
- Katrina Klier, Katrinaklier.com, @katrinaklier


2. No saber cuánto personal necesita


¿Alguna vez has asistido a una feria comercial en la que sientes que el personal supera en número a los asistentes? Nada se ve peor que tener el personal de la cabina parado alrededor y sin hacer nada. No solo disminuye su productividad, sino que también reduce la cantidad de bienes raíces que tiene para mantener una conversación con tus prospectos. Y se ve simplemente mal. En el otro extremo del espectro, asegúrate de contar con los recursos suficientes para representar a tu empresa de manera efectiva y participar con los asistentes.


3. Olvidando conversaciones relevantes


Esta es una tarea difícil, ya que hay mucho que hacer en un Evento. ¿Cómo puedes recordar todo lo que se dijo si tuviste una buena conversación con una perspectiva muy viable? Asegúrete de que cada miembro del personal registre los puntos clave de cada conversación. Puedes hacer esto en el reverso de una tarjeta de presentación, una hoja de papel que puede colocar en la tarjeta de presentación, y muchas Apps ahora tienen la capacidad de guardar conversaciones directamente en la aplicación. Esto te facilitará la inserción de notas en tu CRM para un seguimiento específico en función de tu conversación.


4. Plazos que faltan


Todos sabemos que las ferias son caras. El costo de no cumplir con los plazos de descuento volverá a morderte en el lugar que más duele: tu billetera. Muchos Eventos ofrecen ofertas especiales por inscripción anticipada para inscripción, envío, hoteles, A/V, etc. Si se demora, es posible que finalice el pago del doble del precio. Así que planifica con anticipación y asegúrate de estar al tanto de todos los plazos.


5. No sobresalir de la multitud


No importa si tienes el mejor stand: si no atraes tráfico, es probable que no regreses al año que viene. ¿Qué has hecho para promover tu presencia en el Evento? Piense en maneras de crear ruido. Esto puede ser en forma de contenido en Redes Sociales, botín, juegos o concursos, etc. Recuerda, otros expositores y patrocinadores en el Evento están tratando de conectarse con la misma audiencia. Asegúrate de darle a esa audiencia una razón para buscarte.

“Planifique algunas formas atractivas (y no intimidantes) para atraer a las personas a sus dos más profundos que solo recoger tarjetas de visita. Pruebe cosas como hacer galletas en un horno tostador. El olor solo detendrá a la gente. He visto los fotomatones y otras actividades divertidas como formas de hacer que las personas se detengan y vean lo que está pasando ".
- Lisa Gerber, propietaria y fundadora de Big Leap Creative Integrated Communications, @lisagerber



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